إسلام أون لاين.نت

استشارات:

بيانات الحوار
أ.د. جلال محمد النعيمي	اسم الضيف
مدير عام مركز الخليفة للإستشارات والتدريب	الوظيفة
عن فنون التسويق .. اسأل خبير	موضوع الحوار
2009/6/6 السبت	اليوم والتاريخ
مكة من... 12:30...إلى... 14:30 غرينتش من... 09:30...إلى...11:30	الوقت


ولاء حنفي - مصر	الاسم
محررة الحوار	الوظيفة
الإخوة والإخوات.. لقد بدأ الحوار، وستتوالى الإجابات تباعاً إن شاء الله. وننبه الإخوة والأخوات الزوار إلى أن إدخال الأسئلة للضيف يتم من خلال العلامة الوامضة "إدخال الأسئلة" في أعلى الصفحة أثناء التوقـــيت المحـــدد للحوار فقط. وبعد انتهاء الحوار، يمكنكم بالضغط (هنا) موافاتنا بالاقتراحات أو التحفظات.	الإجابة


حمودة -	الاسم
	الوظيفة
ما هى مواصفات المسوق	السؤال
قبل البدء أود أن أرحب بالأخ السائل فاقول اهلا وسهلا على صفحة إسلام اون لاين. المسوّق هو انسان قبل كل شيء فهو جملة من المشاعر والأحاسيس يتأثر ويؤثر في الطرف المقابل. وهنا يكون دوره من التأثير بالطرف المقابل وهو المستهلك أمراً حيويا وبالغ الأهمية من الناحية التسويقية للمنظمة سواء الخدمية منها أو الإنتاجية. إذاً لابد للمسوّق ان يتميّز بالمواصفات التالية: 1- أن ينتبه الى مشاعر المستهلكين, لأن ذلك مرتبط بالسلوك حتى وإن لم ندرك ذلك, فعندما نشعر بان المستهلك تحت ضغط معين كأن يكون ضغط العمل مثلاً خاصة عندما يبوح بذلك معك كمسوق فإذا كنت تستطيع ان تقدم للمستهلك خدمة في ذلك فأفعل لأن ذلك سيقود الى كسب ولاء المستهلك للمنظمة التي تعمل فيها وهذا يعني زيادة ععد الزبائن مما يضيف فائدة الى المنظمة من خلال زيادة حصتها في السوق. 2- ركز في مجال عملك على حاجات الزبون ماذا يريدبالضبط لأن أحيانا يحاول المسوق أن يقنع الزبون بحاجة متطورة تقنيامثلا والمستهلك يحتاج الى السلعة أو البضاعة العادية فهذا قد يؤدي إلى شعور المستهلك بعدم الحاجة إلى جزء كبير مما بعته فيولد الأستياء من قبل المستهلك مما يؤدي الى فقدان الزبون وبالنتيجة خسارة للمنظمة. 3- المسوق الجيد يعمل دوما على مساعدة الزبون وتوضيح الأشياء الأساسية التي يحتاجها من السلعة التي تنوي تسويقها له, فكلما كان المسوق قادراً على توضيح كل التفاصيل الخاصة بالمنتج او الخدمة كلما أدى ذلك إلى إحداث قناعة لدى المستهلك وإقباله على شراء السلعة أو الخدمة. 4- المسوق الجيد هو الذي يتمتع بالقدرة على كشف الأوليات أو الأسبقيات التي يفضلها أو يحتاجها المستهلك, وهذا ما يقود الى توفير الكثير من الجهد والمال وذلك من خلال معرفة اهمية السلعة او الخدمة التي تقدمها له وماهي الفوائد التي سيستفاد منها الزبون, وكي تستطيع كمسوق أن تفعل ذلك عليك معرفة كيفية توجيه الأسئلة التي ستساعدك على معرفة ذلك. 5- المسوق الجيد هو الذي يعمل على معرفة دقائق الأمور وبتفاصيلها عن الزبون الذي سيتوجه اليه, واحرص دوماً على ان تصغي بشكل جيد الى الزبون واستمع لما يقوله لأن الكثير من الزبائن يحتاجون ويرغبون ان يتكلموا عن احتياجاتهم واعمالهم وعن نجاحاتهم, فالعمل بهذه الصيغة مع البون تعطي انطباعاً جيداً عن المنظمة وسلعتها أو الخدمة التي تقدمها. 6- المسوق الجيد هو الذي يركز بشكل كبير على الأسباب التي تدفع الزبون الى شراء السلعة او الخدمة.	الإجابة


شريف -	الاسم
	الوظيفة
كيف يتصرف من يسوق المنتج اذا ما قوبل بالرفض من الزبون؟	السؤال
إن أي حالة رفض سواء في مجال التسويق أو أي مجال آخر له أسبابه, وفيما يتعلق بتسويق منتج أو خدمة وقوبل بالرفض فهذا يعني التالي: 1- لم يستطيع المسوق أن يقوم بتقديم فوائد المنتج وأهمية ذلك بالنسبة للزبون وليس تسويق المنتج نفسه.فلو فرضنا أنك مسوق هواتف جوالة وبدأت بتسويق المنتج على أساس إنه هاتف رقمي فقط فهذا غير صحيح وربما يقود الى حالة رفض. فانت تبيع امكانية الأتصال من اي مكان انت فيه لأنجاز مهامك, وكذلك انت تقوم ببيع حرية التحرك وترك مكتبك مثلاً ولكن مستمر بالأتصال بالآخرين أو على اتصال دائم معه وكذلك أيضا فإنك تقوم ببيع امكانية الأرتباط بجدول زمني يتمتع بمرونة عالية,إضافة الى إنك تقوم ببيع الشعور بالأمان والأرتياح الشديد خاصة خلال الرحلات الطويلة. 2- كمسوق أيضا لاتحاول أن تسرّع في دفع الزبون إلى الشراء, بل افسح المجال للزبون ليصل الى قرار الشراء بنفسه من خلال القناعة التي تستطيع غرسها في نفسه. 3- لو أن المسوق كان ملماً إلماماً جيدا بالمنتج أو الخدمة التي يقدمها للزبون أولا, ثم بالسوق ثانياً لما حدث الرفض. فعندما يجد الزبون بان المسوق يفهم منتجه او خدمته جيدا, فضلا عن معرفته بالسوق , ناهيك عن قدرتك كمسوق ان تساعد الزبون في اتخاذ القرار الصحيح أو الصائب وتوفر له الكثير من خلال تسويق السلعة أو الخدمة له فإن ذلك سيقود الى أن يجعل الزبون أن ينظر إليك كمسوق نظرة احترام ومصدر قيّم مما ستكسب ثقته مما سيتصل بك دوما سواء في مجال الإستشارة او الأستفسار عن أية سلعة جديدة لديكم كمنظمة او الخدمة التي تقدمونها. 4- حاول دوما كمسوق أن تفي بوعودك تجاه الزبون. 5- حاول دوما كمسوق أن تقدم توضيحات وتفسيرات وليس اعذارا. 6- كمسوق لابد لك من معرفة أسباب الرفض لدى الزبون فهل الأسباب متعلقة بالسلعة نفسها أم بالمواصفات أم بنوع الخدمة التي تقدمها له. 7- لابد للمسوق الجيد أن يفهم امراً في غاية الأهمية وهي: أن للزبائن أذواق وحاجات ورغبات مختلفة فلابد لممسوق يعرف هذه الأختلافات كي يستطيع الأنطلاق منها ويتوجه للمستهك أو الزبون وهو يعرف ما يريد, فهناك من ينظر الى الجودة بغض النظر عن السعر, وهناك العكس من ينظر الى السعر ولا يبالي للجودة, وهناك ممن ينظر الى درجة المنفعة التي تقدمها السلعة له بغض عن السعر او الجودة, وهناك من ينظر الى درجة الفائدة من اقتناء السلعة أو الخدمة فهذه الأختلافات تبنى عليها استراتيجيات تسويقية لابد منم المسوق الذكي ان يدركها وينطلق منها كي يستطيع كسب رضاالزبون ومن ثم عدم مواجهة حالات الرفض كما ذكرت في سؤالك.	الإجابة


محمد -	الاسم
	الوظيفة
هل التسويق موهبة يتمتع بها البعض دون الآخر؟ أم هي مهرات تكتسب بالتعليم والتدريب ؟	السؤال
هذا سؤال ذكي ووجيه, فالتسويق في عالمنا العربي يعد مشكلة مزمنة بالرغم من أن هناك البعض من الشركات أو الأسواق الكبيرة ناحجة لحد ماأو البعض منها ناحجة فعلا. فالنجاح مطلوب ولابد من الأستمرار بالنجاح لأن ذلك سيقود الى تطور حالات التسويق والبيع ومن ثم ينعكس على المجتمع ككل, ولكن الأبعاد الأساسية في تطوير التسويق والبيع فضلا عن اختلاف المتغيرات, فاذا كنا قادرين على فهم وادراك تلك الأبعاد واقصد بذلك ابعاد التهديدات او التحديات التي تصاحب عملية اللعبة التسويقية فإن ذلك سيمنحنا القوة فضلا عن أنها تعطينا كمنظمة سواء خدمية أو إنتاجية,الفرصة كي ننطلق بفاعلية وكفاءة في عالم التسويق. فالتسويق فن وعلم. كفن فإن التسويق يرتبط بقدرة المسوق أو المنظمة على معرفة حاجات ورغبات الزبائن والمقدرة على كيفية اشباع تلك الرغبات والحاجات. ومما لاشك فيه فإن مقدرة الفرد المسوق تأتي من خلال قدرته على اكتساب المهارات المطلوبة سواء من خلال التعليم او التدريب. وهنا لابد من ان اوضح شيئاً اساسيا في هذا المجال. فنحن في الوطن العربي مع الأسف الشديد لم نستطيع لحد الآن أن نعمل من خلال مؤسساتناالتعليمية أو التدريبية على خلق القدرة المهارية لدى الفرد سواء المتدرب أو الطالب,من حيث تشخيص المشاكل, جمع البيانات , ومن ثم تحليلها بالشكل الذي يؤهلنا لوضع البدائل واختيار البديل الأفضل. فإذا ما تم التركيز على هذه الناحية فسوف نكون قادرين على أن نكتسب المهارات المطلوبة في شتى ميادين العلم وليس التسويق فقط. اما التسويق كعلم, فهو كما يقول الأستاذ الدكتور فيليب كتلر الرائد في هذا المجال, أن التسويق فن خلق قيمة جديدة غير مسبوقة وذات أهمية بالغة للمستهلك, أي ستساعد المستهلك او الزبون على أن يحصل على قيمة أكبر من عملية الشراء. فعندما نكون قادرين على تحديد ومعرفة حاجات ورغبات الزبائن, ومن ثم قدرتنا على تلبية تلك الرغبات والحاجات وفي الوقت والمكان المناسبين فهذا يعني اننا قد فهمنا التسويق.	الإجابة


ابراهيم -	الاسم
	الوظيفة
ماهي أنجح أساليب التسويق وهل لكل زبون أسلوب تسويق مختلف؟ وكيف أختار الاسلوب المناسب لكل زبون؟	السؤال
هذا السؤال مشابه الى حد كبير السؤال الأول, ولكن رغم ذلك ممكن إضافة الشيء المفيد اليه أيضاً أي أكثر توضيحاً.تختلف أساليب التسويق والبيع للمنتجات أو الخدمات بموجب أو حسب نوع المنتج أو الخدمة وكذلك باختلاف السوق الذي ستباع فيع السلعة أو الخدمة, وعليه ينبغي دراسة الطريقة المناسبة والتي تتمتع بفاعلية لتحقيق الهدف وهو البيع. وهنا لابد من التركيز على نقطة مهمة جدا بغض النظر عن الظروف, ألا وهي بناء علاقات متينة وجيدة مع الزبائن لأن هذا يشكل الأساس في تحقيق الأهداف. وهنا لابد من أن نشير الى أن أذواق وحاجات ورغبات الزبائن تختلف من زبون إلى زبون آخر,فكلما كنا قادرين على معرفة وتحديد الحاجات والرغبات لدى الزبائن كلما مكننا ذلك من اختيار الأسلوب الأفضل لتسويق المنتج أو الخدمة للزبون. فالعمل ليس فقط هو تنمية وتطوير المنتج أو الخدمة بل القدرة على إشباع حاجات ورغبات الزبائن مما سيعطي المنظمة القدرة على البقاء ومواجهة المنافسة في عالم يتسم بالتغيير, فلابد من النظر بمنظار فاحص ودقيق إلى طبيعة الأختلافات وإلى حاجات ورغبات الزبائن,كي نستطيع إتباع الأسلوب المناسب في التسويق.	الإجابة


مريم -	الاسم
	الوظيفة
السلام عليكم د. جلال أود أن أعرف هل تختلف المهارات بين شخص يسوق لمنتجات وسلع وشخص أخر يسوق لخدمات ؟ شكرا?	السؤال
المهارات المطلوبة هي واحدة سواء لتسويق السلع او تسويق الخدمات. وولمزيد يرجى النظر الى الأسئلة السابقة في هذا الحوار.	الإجابة


حميد -	الاسم
	الوظيفة
السلام عليكم ما هي اخطار السوق يعني الخسارة المحتملة	السؤال
الأخطار عبارة عن ظاهرة أو نشاط بشري أو ظرف خطير يمكن ان يؤدي الى خسارة كبيرة في الأرواح او الممتلكات أو خسارة في سبل المعيشة او الخدمة أو الخلل أو الضرر الأقتصادي او الأجتماعي او البيئي. هذا من حيث المبدأ. اما مخاطر السوق أو كما تسمى ايضا بالمخاطر النظميةو فهي المخاطر التي تظهر عندما يحدث هناك تغيير في قيمة الأصول بسبب عوامل اقتصادية عديدة.وفي هذه الحالة لايمكن تفادي هذه الأنواع من المخاطر عن طريق التنوع أو ( التنويع). وهنا يتحمل المالك او المستثمر الخسارة عن طريق تغطيتها عندما يتعرض لها. هناك العديد من المخاطر منها مخاطر السوق, والمخاطر التشغيليةو ومخاطر السيولة, والتسويات, والمخاطر السياسية, ومخاطر العمليات , ومخاطر الأئتمان وغيرها. فالمخاطر النظمية أو( المنتظمة) كما يطلق عليها البعض, فهي مخاطر السوق ومصدر هذه المخاطر هي الظروف الأقتصادية مثل حالة الكساد,اوالظروف السياسية.وبغية معرفة الخسارة المحتملة لابد من معرفة طبيعة النشاط الذي يمارسه المستثمر وحجم ذلك النشاط والقطاع الذي يعمل فيه.	الإجابة


نوال -	الاسم
	الوظيفة
ما هي أهم مهارات التسويق وكيف يمكن اكتسابها؟	السؤال
هذا السؤال تكرر وقد اجبنا على هذا السؤال, وذكرنا أن التسويق عبارة عن جميع الأنشطة التي تتعلق بكيفية تلبية واشباع حاجات ورغبات الزبائن و العملاء مع تحقيق ربح للمنظمة. أما مهارات التسويق فتتمثل بمهارات التسويق, ومهارات البيع والأتصال و كيفية اقناع الزبائن او العملاء.واكتساب تلك المهارات يتم من خلال التدريب والتأهيل والدراسة, والقدرة على صقل الموهبة وخلق القدرة المهارية لدى الفرد العامل في مجال التسويق من خلال برامج تخصصية معينة. وفيها يتم التركيز على اهمية دراسة السوق اولا ومن ثم محاولة التعرف على الفئة المستهدفة في السوق ومعرفة احتياجاتهم ورغباتهم, فضلا عن التعرف على انماط السلوك لديهم.	الإجابة